[퍼포먼스 마케팅 스쿨] 케이스 스터디 3차 - 에어프레미아, 숙박플랫폼 Y사 마케팅 사례 분석 및 개선안 제시
케이스 스터디 3차 업종 - 여행
- 퍼포먼스 마케팅 성과 사례 분석하기
- 가상 시나리오/데이터 분석하고 성과 개선안 제시하기
Chapter 3-1 사례 분석 - '에어프레미아' 기업고객 유치 캠페인에 대해 알아볼게요.01 (가설) 에어프레미아는 해외출장이 잦은 기업 고객 유치를 위해 네이버 타임보드&토스 행운퀴즈를 적극 활용하였는데요. 이 결과, 목표 고객수 대비 약 30% 수준으로 성과가 집계되었습니다.
이에 대한 개선을 위해, 신규 매체 및 광고 상품과 그에 대한 운영안을 고민해볼까요?
☑️ 성과가 낮은 이유 분석
'해외출장이 잦은 기업' 타겟팅이 이렇게 잡혀있는데 네이버 타임보드와 토스 행운 퀴즈를 활용한 것이 잘못된 것 같다.
네이버 타임보드는 모든 사용자에게 노출되는 광고이며, 타겟이 너무 광범위하다. 또한 토스 행운퀴즈는 혜택을 바라고 참여하는 경우가 대부분이기 때문에 구매 전환율이 낮다.
실행한 광고 상품의 특징이 선정한 타겟과 맞지 않는다는 점이 성과가 미비한 이유일 것이다.
🖍️ 신규 매체 및 광고 상품과 그에 대한 운영 방법
'해외출장이 잦은 기업 고객'을 유치하려면 B2B로 접근해야 한다.
📎 신규 매체 및 광고 상품
1. 타겟 맞춤
아무래도 기업 고객이다보니 직장인, 출장 담당자에게 광고가 도달할 수 있어야 한다.
그렇기 때문에 링크드인, 블라인드, 네이버 카페 등의 광고 채널을 고려해보았다.
또한 비즈니스 뉴스의 배너 광고를 활용해도 좋을 것 같다.
| 매체/플랫폼 | 광고 상품 | 특징 | 과금 방식 |
| 링크드인 | Sponsored Contents | - 다양한 광고 소재 활용 가능 - 다양한 유저에게 노출 |
CPM, CPC, CPV |
| Sponsored InMail | - 많은 양의 정보 전달 가능 - 실시간 로그인 유저에게 발송되어 높은 오픈율 달성 |
CPS | |
| 블라인드 | 배너 광고 | - 직장인에게 기업/상품 브랜딩 및 인지도 확산 가능 | CPM |
| 네이버 카페 | - 기업 제휴 게시글 작성 또는 커뮤니티형 콘텐츠 작성 가능 | ||
| 구글 | GDN | - 웹사이트 및 앱 내 디스플레이 광고 (매일경제, 글로벌/CEO 섹션 등 비즈니스 뉴스 배너) | CPC, CPM |
2. 검색 광고
B2B, 기업 출장 항공권, 기업 출장 항공권 혜택, 출장 항공권 할인 등의 키워드를 사용하여 기업 고객 맞춤 키워드를 공략하는 것을 생각해보았다.
| 매체/플랫폼 | 광고 상품 | 특징 | 과금 방식 |
| 네이버 | 사이트 검색 광고 | - 키워드 검색 고객에게 노출 | CPC |
| 구글 | 검색 광고 | - 키워드 검색 고객에게 노출 | CPC |
📎 운영 방법
1. 링크드인
메시지 광고(Sponsored InMail) : 기업 출장 담당자 또는 여행사 담당자 등에게 직접 혜택 메일 발송 (타겟 중요)
피드 광고(Sponsored Contents) : '기업 출장 전담/혜택'이란 키워드로 콘텐츠 제작하여 광고
2. 블라인드
배너 광고 : '출장 항공권, 기업 출장 혜택' 이란 키워드로 콘텐츠 제작하여 광고
3. 네이버 카페
직장인 커뮤니티에 가입하여 커뮤니티형식으로 소개 글을 작성하거나 기업 제휴 게시글을 작성하여 홍보
4. 구글 GDN
한국경제, 매일경제 등 비즈니스 뉴스에 배너 광고를 올려 고위 관리자/임원에게 노출될 수 있도록 사용
5. 검색 광고 (네이버/구글)
'기업 출장 항공권 혜택', '법인 항공권', '출장 항공권 프로모션' 등 다양한 B2B 관련 키워드를 이용하여 검색 광고 진행
이렇게 직장인/기업 관련한 매체를 사용하여 홍보하고, 에어프레미아 자체에 기업 고객 전용 페이지를 하나 만들어두면 더 효과가 좋을 것으로 생각된다.
또한 링크드인 타겟팅을 할 때는 해외 출장이 잦은 업계나 직무에서 일하는 사람을 직접 타겟팅 하는 것도 좋을 것 같다.
B2B, 외국계 기업, 해외 영업, 글로벌 마케팅 매니저 등 다양한 키워드를 활용할 수 있을 것 같다.
Chapter 3-2 시뮬레이션 - 국내 숙박 플랫폼 Y사의 25년도 퍼포먼스 캠페인 기획01 각 광고 상품 별 특징과 캠페인 내 ROAS를 분석해보세요.
02 25년도 1분기의 KPI를 구매전환으로 변경하였을 때, 2억원에 대한 MEDIA MIX를 작성해보세요.
매체/광고 상품/예산 등 전방위적 수정을 하여도 무방하나, 각 수정 및 변경에 대한 근거가 필요합니다.
🖍️ 각 광고 상품별 특징과 캠페인 내 ROAS 분석
📎 각 광고 상품별 특징
📎 캠페인 ROAS 분석
Y사가 2024년 4분기에 런칭하였기 때문에 그당시 KPI가 브랜드 인지도, 노출이었던 것으로 보인다.
그래서 많은 광고비가 필요하지만 단기간 노출과 효과적으로 브랜딩 임팩트가 가능한 광고를 진행했던 것으로 보인다.
그러나 높은 광고비 대비 매출이 너무 낮아서 광고 효율이 좋지 않다.
또한 토스나 크리테오 광고 ROAS를 보면 본전을 뽑았다고 생각할 수 있지만, Y사가 숙박 플랫폼이라는 점을 생각하면 그렇지도 않다.
숙박 요금은 단가가 높은 편이기 때문에 저런 결과가 나왔을 수 있다. 아마 광고비를 높이면 ROAS가 낮아질 수도 있다.
대신 인스타그램이나 블라인드와 같은 피드 광고에서 성과를 보였으며, 구글 GDN에서도 높은 ROAS를 보였다.
전체적인 통계를 봤을 땐 CTR이 1%에 가깝긴 하지만 ROAS가 75%로 너무 낮다. 이번 손해로 브랜드 인지도를 쌓았다면 아예 성과가 없다고는 할 수 없지만 대신 다음 분기에는 좀 더 매출전환이 일어날 수 있도록 광고를 기획할 필요가 있다.
🖍️ 25년도 1분기 KPI가 구매전환으로 변경되었을 때, 예산 2억 원에 대한 MEDIA MIX 작성
1. 네이버 스페셜 DA, PC 타임보드 축소
높은 광고비 대비 성과가 너무 낮아서, KPI가 구매전환인데 기대한 만큼의 효율이 나오지 않을 것으로 판단된다.
2. 네이버 GFA 웹 사이트 전환, 쇼핑검색광고 강화
전환율이 높은 광고에 예산을 투자하여 구매전환이 일어날 수 있도록 한다.
사용자가 직접 키워드로 검색해 관련 광고가 뜨는 형태이기 때문에 구매 의향이 있는 고객이라고 생각된다. 따라서 구매 전환율이 높을 것으로 예상된다.
3. 카카오톡 비즈보드 예산 조정
비즈보드는 네이버 스페셜 DA, PC 타임보드처럼 브랜드 노출에 효과가 있는 광고 상품이지만, 네이버 광고보다 ROAS가 높았다.
그래서 네이버 광고는 없애고 카카오톡 비즈보드에 예산을 적절히 배치해 효율을 극대화하는 방안을 생각했다.
4. 구글 GDN, 크리테오 스태틱 배너 강화
이 둘은 타 광고 대비 ROAS가 좋은 편이라 예산을 더 추가하는 것이 좋을 것이라고 생각했다. 리타겟팅으로 구매 전환율이 높을 것으로 판단된다.
5. EDM 추가
Y사를 이용했던, 회원가입했던 고객들에게 메일을 보내면서 리타겟팅을 하면 좋을 것 같다는 생각을 했다.
이런 방법으로 광고를 집행하면서 할인 이벤트 같은 것을 함께 진행하면 더 좋을 것 같다.
🗓️ 2025년 3월 27일 목요일
제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨 케이스 스터디 3차 과제 - 마케팅 사례 분석과 성과 개선안 제시하기
피드백
제시된 각 문항과 예제에 대해 정확히 이해하고 그에 대한 면밀한 분석과 정답안 제시가 돋보입니다.
이에 따라 높은 점수를 드리며, 앞으로 퍼포먼스마케팅 전문가로 더욱 발 돋음 하시길 바라겠습니다.
과제 수행에 힘써주셔서 감사드리며
세부 내용은 모범답안을 참고해주시기 바랍니다