[퍼포먼스 마케팅 스쿨] 케이스 스터디 1차 - 진에어, T사 마케팅 사례 분석 및 개선안 제시

 

케이스 스터디 1차 업종 - 여행

• 퍼포먼스 마케팅 성과 사례 분석하기
• 가상 시나리오/데이터 분석하고 성과 개선안 제시하기

 

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Chapter 1-1 사례 분석 - 진에어 진MARKET

진에어 진MARKET 이벤트의 KPI는 어떤 것일까요?
해당 KPI를 토대로 어떤 마케팅 전략을 세웠을까요?

 

📌  진MARKET 이란?

 

진마켓 이벤트 이미지 / 출처 : 진에어 인스타그램

 

진에어에서 진행하는 진MARKET이란, 1년에 2번 진행되는 초특가 항공권 할인 프로모션을 의미한다.

2025 상반기 진마켓에서는 2월 17일부터 2월 20일까지 판매가 진행되었고, 탑승 기간은 3월 30일부터 10월 25일까지다.

이번 행사에서는 최대 96% 운임 할인이 적용되었고, 국내선의 경우 편도 총액 최저 1만원 대에 예매가 가능했다.

 

진MARKET

✅ 판매 기간 : 2/17 ~ 2/20
✅ 탑승 기간 및 대상 노선
- 얼리버드 : 3/30 ~ 10/25 총 44개 노선
- 임박편 : 2/17 ~ 3/29 총 33개 노선

✅ 혜택
1. 최대 96% 할인으로 편도 총액 1만원대
2. 모바일 APP 전용 쿠폰 + 간편결제 혜택(최대 9만원)을 통한 중복 할인
3. 모든 특가에 위탁수화물 무료

 

 

진마켓을 진행한 이유?

제주항공, 티웨이 항공 등 주요 LCC 항공사는 프로모션을 축소하는데 진에어만 초특가 판매를 지속한 이유가 뭘까?

실제로 특가 프로모션은 엄청난 규모의 모객 성과를 이룰 수 있지만 운임을 크게 낮춰야 하기 때문에 실적 개선에 어려움이 있다. 또한 지난 2023년 5월 정부의 엔데믹 선언 이후 작년 항공기와 인력 등 사업 역량을 보강하느라 지출을 늘리기도 했다.

그러나 진에어는 오히려 위탁 수하물을 무상 운송하고, 나비 포인트 적립율을 높이는 등 서비스 수준을 유지, 개선했다.

 

국적 LCC 영업이익 추이 / 출처 : 전자공시시스템 각 사 영업 실적 보고서

 

2023, 2024년 LCC 영업이익 추이를 보면 진에어는 가장 높은 영업이익을 기록했다. 

때문에 이런 공격적인 마케팅을 펼칠 수 있었던 것이라는 생각이다.

 

 

🥅  진에어의 진MARKET 이벤트의 KPI는?

 

📎  프로모션 유형

진MARKET은 진에어가 10년 넘게 진행하고 있는 초특가 항공권 할인 프로모션으로, 연 2회 진행하고 있다. 

상반기/하반기 시즌성으로 진행되나 대규모 할인 행사인만큼 단기 매출 극대화와 신규 고객 확보를 1차 목표로 삼고 진행하고 있다는 분석이다.

 

📎  타겟

진마켓 키워드를 검색수를 분석해보면 아래와 같은 결과를 확인할 수 있다.

 

네이버 검색광고 키워드 도구로 분석한 '진마켓' 키워드 검색수 사용자 통계

 

월간 검색수 사용자 통계를 보면 여성이 68.9%로 가장 많이 모바일로 검색했고, 57.1% 데스크탑으로 검색했다.

남성은 42.9% 데스크탑으로 검색했고, 31.1% 모바일로 검색했다.

또한 30-39대 검색량이 가장 많았고, 40-49대가 뒤를 이었다.

따라서 '진마켓' 프로모션에 가장 관심 있는 타겟층이 20~40대 모바일을 검색을 주로 사용하는 여성이라고 할 수 있다. 

 

하지만 진마켓 같은 대규모 할인 프로모션의 타겟은 다른 관점으로 접근할 필요가 있다.

 

대규모 할인 프로모션으로 얻을 수 있는 것은 매출 극대화, 신규 고객 확보, 파격적인 인지도 등이 있다.

그렇기 때문에 이번 진마켓의 타겟을 20~40대 여성으로 세분화해서 잡기보다는 항공권을 저렴하게 사려는 모든 사람으로 광범위하게 타겟팅 했다고 분석된다.

 

아래는 네이버 검색광고 키워드 도구의 '항공권특가' 검색 결과이다.

 

네이버 검색광고 키워드 도구로 분석한 '항공권특가' 키워드 검색수

 

'항공권특가' 키워드의 월간 검색수가 PC와 모바일을 합쳐 총 53,800건인데, 그 아래에 땡처리 항공권, 할인 항공권 등의 키워드도 높은 검색수를 가진 것을 확인할 수 있다. 

즉 사람들은 항공권을 저렴하게 구입하고 싶다는 욕구가 있고, 진에어는 이 욕구를 진마켓이라는 프로모션으로 해소를 시켜주는 것이다. 

 

📎  KPI

 

대규모 할인 프로모션의 목표에 맞게 진마켓 프로모션 역시 최대한 많은 사람들이 해당 프로모션에 참여하고 구입 전환율을 높이는 데에 1차 목표가 있다고 보인다.

또한 혜택을 자세히 보면 모바일 앱 쿠폰과 간편 결제 할인 혜택을 주고, 진마켓 성공 백서에 '오픈 알람 설정'과 '진에어페이'라는 키워드를 사용한 것을 보면 앱 설치와 페이 등록, 재방문/장기 고객 유치를 2차 목표로 세웠다고 분석된다. 

 

 

🖍️  해당 KPI를 달성하기 위해 세운 마케팅 전략은?

 

구매 전환율을 증대를 위해서는 참여율을 높이고, 방해하는 요소를 미리 제거해야 된다.

또한 장기 고객이 될 수 있도록 앱 설치와 진에어페이 등록을 유도하여 더 빠르고 편리한 기능을 경험하도록 한다. 

 

📎  참여율 높이기 

온드 미디어를 활용한 프로모션 홍보

진에어의 인스타그램, 페이스북, 유튜브 계정에 올라온 진마켓 홍보글

 

📎  노출 수 증가

더 많은 사람에게 프로모션이 노출될 수 있도록 SNS 이벤트 진행

진에어 진마켓 프로모션 진행 기념 이벤트 / 출처 : 진에어 인스타그램

 

📎  빠른 결제

모바일 앱 설치와 진에어페이 등록을 통하여 결제까지 방해요소 없이 진행하게끔 만든다.

 

📎  장기 고객 / 재방문 고객 유치

모바일 앱 푸시를 통한 마케팅으로 재방문을 유도하고, 모바일 앱을 경험한 고객이 기존 홈페이지보다 더 빠르고 편리한 경험을 할 수 있도록 해 재방문하고 장기 고객이 될 수 있게끔 만든다.

 

📎  베리어 해소 

트래픽 폭주 대비 진에어 홈페이지 서버 증설

접속자가 많아지는 경우 대기시간이 발생할 수밖에 없지만, 트래픽이 증가한다고 서버가 다운되지 않도록 미리 관리할 필요가 있다.

 

📊 진마켓 성과 

 

진에어 진마켓에 대한 정확한 매출은 파악할 수 없지만 아래 근거로 매출이 극대화됐을 것이란 걸 예측해보았다.

 

1. 실제 진마켓 티켓팅 당시 10만명이 몰려 접속에만 2시간이 넘게 소요되었다.

진마켓 접속 지연 뉴스 기사 / 출처 : 왼)시사저널e - 최동훈 기자, 오)더 페어 - 백상일 기자

 

진마켓은 "서버 증설을 통해 접속 지연으로 인한 고객 불편을 최소화할 방침"이라고 밝혔으나 최대 96% 할인과 간편 결제 혜택 등으로 많은 소비자가 몰린 것으로 보인다.

그로인해 초특가 할인 프로모션 때마다 나타나는 서버 문제를 완벽하게 막지는 못한 것으로 보인다.

 

2. 키워드 검색수, 문서수 폭주

네이버 검색광고 키워드도구와 키워드 마스터 사이트를 통해 '진마켓' 키워드를 분석했다.

 

진마켓 키워드의 2025년 월간 검색수 PC 6,360건, 모바일 12,900건에 도달했다.

또한 네이버 문서수는 11,340건이다.

 

 

월별 검색 추이를 확인했을 때 '진마켓' 프로모션을 진행한 2월과 7월에 검색량이 매우 늘어난 것을 확인할 수 있다.

 

2025년 2월 검색수 : (M)45,900건, (D)26,200건 / 총 72,100건

2024년 7월 검색수 : (M)44,700건, (D)26,800건 / 총 71,500건

 

 

 

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Chapter 1-2 시뮬레이션 - 항공사 T사의 신규가입 이벤트 캠페인

예정된 이벤트 및 디지털 마케팅 캠페인의 KPI는 어떤 것일지 업종 특성을 고려하여 답변해주세요.
KPI와 캠페인 특성을 토대로 목표 타겟과 매체 선정의 기준을 기술해주세요.

 

📌  기획 목적 및 프로모션 요약

신규 회원을 대상으로 다양한 할인과 혜택을 제공하는 신규가입 이벤트 진행 예정

이러한 이벤트를 홍보하여 T사의 서비스 홍보/인지도 향상을 위해 디지털 마케팅 캠페인 진행 예정

 

 

🥅  목표 및 KPI

항공 업종은 대표적인 고관여 제품이다. 

고관여란?
재화나 서비스를 구매할 때 소비자가 정보 탐색에 시간과 노력을 많이 들이는 것
특징 : 높은 가격대, 긴 구매 결정 과정, 낮은 구매 빈도, 브랜드 충성도

고관여 제품 특성상 만족스러운 브랜드 경험을 했을 때 높은 충성도를 보인다.

따라서 T사는 KPI를 단순 신규 가입으로 고객 유입만 시키고 끝나는 게 아니라 구매 전환과 재방문까지 이루어질 수 있도록 해야 한다.

따라서 유입 ▶️ 구매 ▶️ 재방문의 퍼널을 가질 수 있도록 KPI를 설정해야 한다.

• 신규 가입 회원 모객
• 앱 설치 고객 증가
• 구매 전환율 증가
• 재방문율 증가

 

 

🎯  타겟

 

📎  1차 타겟 : 항공권 예매 예정인 사람

네이버 데이터랩을 통해 항공권, 숙박 예약 사이트, 여행자 보험의 상관관계를 파악할 수 있다.

모두 올라가면 같이 올라가고, 내려가면 같이 내려가는 특성을 보인다.

따라서 호텔이나 여행자 보험을 검색하는 사람은 여행 계획이 있다는 것과 같으므로 해당 사이트에서 항공사 신규 가입 이벤트를 진행하면 좋은 결과가 있을것이라고 판단된다.

 

네이버 데이터랩 항공권 예매와 숙박 사이트, 여행자보험 상관관계 / 출처 : 네이버 데이터랩

 

📎  2차 타겟 : 30~50대 

네이버 검색광고 키워드 도구를 이용해 '항공권 예매', '여행', '호텔 예약' 3가지 키워드를 검색한 결과 30~50대 검색수가 가장 많다는 것을 확인할 수 있다. 그렇다면 30~50대 사용자에게 이벤트 광고를 노출해야 실제 구매 전환까지 이어질 가능성이 높다는 것을 확인할 수 있다.

 

네이버 키워드 도구 '항공권 예매'

네이버 키워드 도구 '여행'

 

네이버 키워드 도구 '호텔 예약'

 

 

 

🖍️  광고 미디어 믹스

 

📎  광고 - 페이드 미디어 

1. 네이버 검색광고 파워링크 활용

2025년 3월 기준 국내 검색 엔진 점유율 그래프를 보면 네이버가 64.1%로 가장 높고 그 다음이 26.7%로 구글이 차지하고 있다. 

따라서 이번 이벤트의 광고 매체로 네이버가 적합하다고 판단했다.

 

검색엔진 점유율 그래프 / 출처 : 인터넷 트렌드

앞서 말했듯 이번 신규 가입 회원을 위한 이벤트는 단순 가입에서 끝나는 게 아닌 구매 -> 재구매까지 이어져야 한다고 했다.

그러기 위해서는 실제 항공권 예약에 관심이 있는 소비자에게 광고가 노출되어야 하기 때문에 네이버 검색 광고가 적합하다고 생각된다.

검색 광고 중 파워링크를 이용하여 '항공권 예매'라는 키워드로 유입될 수 있도록 한다.

 

또한 아래의 네이버 데이터랩 그래프를 보면, 항공권 예매 키워드가 올라가면 숙박 예약 사이트인 아고다, 트립닷컴과 같은 키워드도 같이 올라간다는 것을 볼 수 있다.

 

네이버 데이터랩 항공권 예매와 아고다 상관관계 / 출처 : 네이버 데이터랩

 

따라서 항공권 예매, 호텔 예약 등의 키워드를 함께 사용해서 광고를 진행한다.

또한 숙박 예약 앱 1,2위를 다투는 야놀자, 여기어때 등 숙박 예약 사이트와 배너 광고 계약을 하는 등의 방법이 있을 수 있다.

 

2024년 세대별 여행숙박앱 사용자 수 / 출처 : 와이즈앱

 

2. 네이버 밴드 알림 광고 활용

아래 자료를 보면 30-50대가 사용하는 SNS 순위로 인스타그램과 밴드가 가장 많은 것을 확인할 수 있다.

따라서 밴드 알림 광고를 활용하여 이벤트를 노출한다.

 

SNS 세대별 사용자 순위 / 출처 : 와이즈앱

 

 

3. 카카오톡 비즈보드 / 유튜브 트루뷰 인스트림 광고 활용

아래 소셜 네트워크 서비스 이용 보고서를 보면 카카오톡과 유튜브가 압도적으로 높은 것을 확인할 수 있다.

 

왼)갤럽 리포트 소셜 네트워크 서비스 이용률 분석 보고서 오)한국인이 가장 많이 사용한 앱 / 출처 : 갤럽 / 와이즈앱

 

항공권 예매를 고려중인 사람은 키워드 광고가 효과적이라고 판단되나, 그 외 타겟에게 노출될 수 있도록 카카오톡과 유튜브 광고를 활용하는 것이 좋다고 판단된다.

위와 같은 광고를 활용해 노출수, 도달수, 검색량 증가로 브랜드 인지도가 올라갈 수 있고 새로운 유입이 생길 수 있다.

대신 광범위한 타겟에게 하는 광고이기 때문에 소량의 예산을 사용한다.

 

📎  광고 - 온드 미디어 

1. 인스타그램 활용

아래 자료를 보면 30-40대가 사용하는 SNS 순위로 인스타그램과 밴드가 가장 많은 것을 확인할 수 있다.

따라서 인스타그램에서 이벤트 홍보를 진행하면 좋을 것 같다고 생각했다.

 

SNS 세대별 사용자 순위 / 출처 : 와이즈앱

 

항공권을 예매를 하고 싶게 만드는 여행지 사진, 꿀팁, 맛집 소개 등의 포스팅을 작성하며 운영한다.

팔로우/댓글/게시글 공유 등의 이벤트를 진행하여 인게이지먼트를 올린다.

이러한 이벤트로 인해 인스타그램 알고리즘은 계속해서 T사의 게시글을 보여주고 재방문을 유도하게 된다.

 

 

 

 

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💬 1차 케이스 스터디 느낀점

사실 처음엔 내가 직접 마케팅 사례를 찾아서 분석하는 걸로 착각하고 진행하다가, 뒤늦게 정해진 가이드로 진행하는 거라는 것을 알게 되어 오늘 급하게 분석을 했는데 생각보다 어렵다고 느껴졌다. 강의를 듣긴 들었지만 실제로 적용하려고 하니 단어 의미조차 헷갈리게 되고, 지금 내가 하는 이게 맞는지 의문이고, 개념이 덜 잡힌 느낌이 들었다. 그래서 타겟을 정하고 미디어 믹스 개선안을 제시할 때 특히나 어려움을 느꼈다. 이렇게 직접 케이스 스터디 과제를 하다보니 내가 어디를 다시 복습해야 되는지 알 것 같다. "전부 다" 🥹🥹

게다가 오늘 이 과제를 하는데 5시간이나 걸렸다. 실제로 회사에서 이런 분석 업무를 다섯시간에 걸쳐 하면,, 5시간이나 걸렸는데 이런 퀄리티라면,, 잘리는 거 아닌가 생각된다.

아무튼 이번엔 처음 한거니까 다음번엔 여유를 가지고 좀 더 다양하고 깊게 과제를 수행할 수 있도록 해야겠다.

하면 늘겠지!

 

🗓️ 2025년 3월 21일 금요일 

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제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨 케이스 스터디 1차 과제 - 마케팅 사례 분석과 성과 개선안 제시하기

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🛠️ 피드백 250328

**<‘진에어’의 진MARKET 분석> 의 경우,**
해당 브랜드와 프로모션에 대한 다각적인 분석과 인사이트가 인상 깊습니다. 아울러 항공 산업의 마케팅에 초점을 맞추어 세부적인 조사를 하신 점 잘 살펴보았는데요, 특히 네이버 키워드 도구 등에 대한 적극 활용으로 마케팅의 결과와 방향을 유추하신 것으로 인지 되어 흥미롭게 살펴보았습니다.
다만, LCC 브랜드의 연간 프로모션의 경우에 구매 전환 확대가 중요한 것은 맞으나 이슈라이징을 통해 최다의 트래픽을 확보하는 것에 초점이 맞춰져 있습니다. 그에 따라 공격적인 광고 소재 및 메세지를 활용하게 되며 그에 대한 허들 마케팅의 일환으로 서버폭발에 대해서도 추가 개선이 미비한 상태 입니다. 이러한 점을 다시 한번 짚어보는 것도 좋겠습니다

<**항공사 T사의 신규가입 이벤트 캠페인> 의 경우,**
여행 서비스는 결국 고관여 제품이라는 점에 입각하여 구매 여정 설계에 주목하신 점 인상 깊게 보았습니다. 뿐만 아니라 타겟을 특정하는 단계에서도 연관 서비스의 쿼리를 참고하여 우회적으로 코어 타겟을 선별할 수 있는 점도 흥미로운 접근 입니다.
다만, 매체 선정 기준에 대해서는 구분이 명확하지 않은 점이 아쉽습니다. 정립한 코어 타겟의 특성과 인구통계학적 포인트를 기준으로 어떤 매체 및 광고상품을 활용하여야 하는가에 대한 기준을 정립해보고 그 기준에 따라 광고상품을 조사하는 과정이 필요합니다. 기술하신 내용은 인구통계적인 관점과 미디어에 파워에만 주목하신 것으로 사료됩니다.

과제 수행에 힘써주셔서 감사합니다.